A diferença do Trade Marketing

Nos últimos 30 anos, o mercado tem passado por várias transformações. Essas mudanças têm gerado a necessidade de fazer com que as empresas trabalhem mais para que o produto tenha um destaque ainda maior para conquistar os consumidores.

O poder de negociação, antes centralizado em sua grande parte nas indústrias, está sendo direcionado aos varejistas que desenvolvem suas próprias ações de mercado. Eles produzem uma imagem diferenciada junto ao consumidor final, não mais dependendo de se fortalecer apenas com a marca de um determinado produto.

Os varejistas adotam uma postura altamente agressiva, pois há grande semelhança nas características dos produtos oferecidos por todos. Sendo assim, não há como centralizar esforços apenas em promoção de preços, mas também agregar valor através dos serviços prestados (prazo de entrega, montagem, pós-venda, etc.) e relacionamento com o cliente.

Com essa competitividade, há então certa independência junto aos fornecedores. Os varejistas passaram a se fundir, formando grandes redes com mais poderes de negociação, obtendo melhor possibilidade de comercialização e com grandes condições de exigirem uma atenção diferenciada também junto aos produtores.

As indústrias produtoras, para manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando as situações em particular mencionadas abaixo:

Concentração de vendas: a concentração de vendas no B2B gera dependência ao produtor. Essa dependência enfraquece o poder de negociação e em caso de crise financeira poderá afetar diretamente os resultados da empresa, causando inadimplência. O ponto do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.

Todo varejista compra um determinado produto e o revende obtendo sua lucratividade. O Trade Marketing deverá desvincular a ideia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda do varejista (ex: agilidade, garantia, marca). Se o preço sempre for compreendido como uma condição determinante, as negociações poderão se tornar muito desgastantes, pois não estará existindo um verdadeiro relacionamento de parceria entre a empresa e o varejista.

O Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles. O foco em vendas de grandes volumes irá ampliar os resultados financeiros finais, obtidos com a oferta de valor feita ao cliente.

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos mas também fazer com que as estratégias de marketing adotadas se mantenham atrativas despertando o interesse de compra.

Canny Publicidade / Thiago Bertges