Atualmente este é um termo muito utilizado
no marketing atual, pois se trata de um novo conceito de prospecção, que
permite a empresa ir até o cliente que realmente tem interesse em contratar
determinado serviço ou comprar um produto. Mas como funciona o processo de
geração de um lead?
Ao contrário da mesma expressão usada no
jornalismo, o lead do marketing não provém de um primeiro esboço ou rascunho, e
sim de um estudo de mercado detalhado que é feito, primeiramente, através de
uma pesquisa que mostra tanto o panorama do mercado estudado, quanto à lista de
clientes que têm interesse nos produtos e/ou serviços oferecidos. Em seguida,
estas empresas com maior probabilidade de aceitar a contratação do serviço
passam por um segundo estudo, que determina o real interesse ou necessidade da
empresa. Após esse processo de “peneira”, as maiores oportunidades são
entregues à equipe de vendas.
Essa prática aumenta a precisão da equipe,
aumentando consequentemente os resultados, apesar de não ser um processo barato
por lidar com uma grande busca de informações (e informação é caro, todos devem
saber disso). É um investimento que tem compensado para algumas empresas, na
maioria delas pertencentes ao ramo de tecnologia.
O fato de trabalhar com mais informações
detalhadas pode talvez tornar o processo mais trabalhoso no que se diz respeito
à geração desse lead. Mas certamente, com esse trabalho feito, o vendedor tem
uma melhor noção do que o cliente quer, além de ter uma maior quantidade de
clientes em potencial em sua carteira, o que a torna mais valiosa, e isso até
mesmo motiva o vendedor, que com maiores possibilidades de vendas (e comissões)
se sente mais motivado a ir atrás desse cliente e melhorar seus resultados.
A geração do Lead pode ser considerada um
novo processo de prospecção dando grande apoio às equipes de vendas, além de
diminuir o incômodo que algumas vezes o vendedor em prospecção pode causar às
empresas. Acreditamos que a maioria já deve ter passado pela situação de ter um
vendedor insistente ao telefone que mesmo notando sua falta de interesse no que
ele oferecia, continuava ao telefone procurando uma forma de fazê-lo comprar o
produto ou oferecer a empresa na qual você se encontrava.
Vocês acham que a geração de Leads pode
mudar o modo de trabalho de empresas fora do setor de tecnologia?
Canny Publicidade
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